2017/11/04
7个方法帮设计师搞定客户关系

尊重客户
打交道的基础是“相互尊重”。设计师总是天生骄傲的,听很多国内的客户说:跟XX设计公司合作,总感觉他们瞧不起我们。有以下方式可以让你的客户体会到你对他的尊重:1、尽可能晚的提跟设计相关的事情,他不问,你不答,多聊与他相关,例如业务、市场、竞争对手相关的话题;2、对你的客户好奇,他负责的业务是怎样的?他之前是做什么的?有几个孩子?(虽然这是隐私,但如果能谈到家庭,你和客户的关系已经进入一个新的阶段);3、永远思考如何帮助他,去体会客户每句话的意思,体会他的难处,真心的帮助他,介绍朋友给他认识、帮他推荐书、带他去社区活动;4、把你的心事说出来以及自嘲,平等的关系还在于把自己弱势的一面表现出来,比如我会和客户聊这么多年的出差生活,自己孤独寂寞冷的一面;5、无论对哪个级别的客户,都要表现出耐心和友好,相信在生意场上,正能量永远是不会错的,比如在客户的电梯里,无论遇到什么级别的客户,我都会非常热情地和他们打招呼,真有一次被一个高级别的领导记住,再后来的演示中被她提起。因此对小事的专注是会给你带来意想不到的结果的。

抓住高层领导者的心
设计对大部分人来说,依然是感官的东西,你将要受到的挑战超乎你想象,因此抓住高层领导者的心极为关键,关键中的关键,是让其他客户看到“你和高层领导者的交互方式”,如果你与高层领导者建立了平等的关系,这将会对你以后的工作大有裨益,一个好的交互方式体现在:1、你来我往的对话模式,而不是他说你听,你也很难做到你说他听,更多是讨论,如果你能做到你跟高层领导者讨论,其他人在听,接下来的工作易如反掌;2、能开玩笑,当然这样取决于领导者的性格,和领导者开几个玩笑,活跃一下大家紧张的气氛,顿时你就能让其他级别客户记住你,有次在和某总裁汇报时,总裁调侃了我还没结婚的问题,后来遇到其他层级的领导,他们说:你就是那个还没结婚的小伙子;3、用他喜欢的方式回答,不同的领导者不同,有的从草根创业、有的是职业经理人、有的是国外背景、有的是国企领导,每个人喜欢的回答方式不同。

找到自己的特色
一定要建立自己的特色,哪怕是“就是那个笑声很奇怪的小伙子”也不是不可以,除了你的名字之外,你应该有不同于客户这个组织的某种特点,却又有着包容这个企业的兼容性,正经一些的特色可以是:1、神奇地让一群客户停止争吵的能力;2、快速将客户的需求可视化的能力;3、保护交付团队死死控制范围的能力;4、绝不加班到点下班的能力。(这些特色使得客户即爱你又怕你,爱你能够快速地理解他们的需求,怕你因为你总在控制整个项目的进度。)

左口袋小故事右口袋方法论
客户不是像你一样的专业设计师,不理解你口中的那些设计理论,不要对客户长篇大论的畅谈设计理论,而是应该接地气的用实例跟客户解释和沟通,因此在你的左边口袋,应该是一些跟设计相关的小故事,而你右边口袋的,是你的方法论,最简单的方法论是当客户问可不可以做一个这样的需求的时候,你要说:好的,不过先让我多了解一下上下文,你为什么要这样一个需求呢?而不是打开电脑说:来吧!而我经常携带便签纸,到哪里收集的设计需求,我都用便签纸随时进行优先级排序。

增加微关系
之所以不支持传统的设计咨询服务方式,是设计团队除了项目的开始和结束,无法和客户建立更多的微关系,而这种微关系既是公司与客户间长期关系建立的基础,也是培养设计师与客户打交道能力的最佳方式。
这些微关系可以是和客户坐在一起完成一个交互定义,也可以是一次一起组织的社区活动。邀请客户和我们一起参加设计社区的活动,而不是那种销售性质的宣传大会,这些看起来的小事情,都在进一步地增加我们和客户的关系。

台下谦卑台上碾压
我见到好多人都是反的,在台下沟通时候高高在上,在台上却结结巴巴,而最好的情况是,在台下保持低调的谦卑,把自己放在和客户一样的位置上,而一旦到了台上,就请施展你所有的才华,让客户仰视你,一旦下台,请回到你原来的状态。
这样做的目的是设计领导力,大部分时候客户不满意的也许不是你的设计,而是不满意你,重视你每一次演示的机会,做最充分的准备,放下你所有的谦虚和谨慎,一旦走上台前,就请碾压你的听众。

自信
“用最自信的方式说不那么满的话”,自信是设计师和客户打交道最珍贵的特质,你骨子里的自信给客户带来信心,而包裹自信的并不是张扬,而是内敛、谦虚、和尊重。